Wer braucht eigentlich einen eigenen KI-Server?
Einen Tag lang habe ich mit dem Vertrieb eines IT-Systemhauses geübt, KI-Server zu verkaufen. Die wichtigste Lektion war, wann man davon abrät.
Ein Systemhaus verkauft Server. Und dann kommt einer und sagt dem Vertrieb einen ganzen Tag lang, dass nicht jeder Kunde einen braucht. So ungefähr lief mein Workshop mit Vertrieb und Technik eines IT-Systemhauses, rund achtzehn Leute im Raum.
Angefangen haben wir mit drei Wegen, KI zu nutzen: Die fertige Schnittstelle ist das Taxi, die gemietete Grafikkarte in der Cloud der Mietwagen, der eigene Server der Fuhrpark mit Werkstatt. Danach ging es um Token, Stromkosten und Laufzeit. Mehr als drei Jahre sollte man eigene Hardware nicht einplanen. Am Nachmittag hat jeder für eigene Kunden eine Maschine ausgelegt. Herausgekommen ist der Satz des Tages: Es gibt das Sizing nicht. Verkauft wird deshalb in vier Größenklassen, und vorher steht ein Workshop beim Kunden. Dazu gehört eine ehrliche Abratliste: kein greifbarer Anwendungsfall, keine digitalen Daten, zu wenig Nutzer oder sowieso alles in Microsoft 365. Dann ist das Taxi die bessere Wahl.
Geplant war es anders. Mein erster Foliensatz hatte fast dreihundert Folien und war am Abend vorher so belehrend, dass ich ihn verworfen und über Nacht neu gebaut habe. Die Vorstellungsrunde mit zwei Sätzen pro Person dauerte am Ende eine Stunde. Gerade sie hat aber das ehrlichste Lagebild des Tages geliefert. Und bei meiner Faustregel zu Wörtern und Token hat mich ein Teilnehmer zu Recht korrigiert.
Die Folien oben stammen aus meinem eigenen Workshop zum selben Thema, die drei Firmen darauf sind Beispiele.
Fazit
Wer ehrlich abrät, verkauft am Ende mehr, weil man ihm die Empfehlung für den eigenen Server dann auch glaubt.
Ausblick
Spannend wird, welche der vier Größenklassen in echten Kundengesprächen tatsächlich gebraucht wird. Und eine Probefahrt vor dem Kauf wäre die ehrlichste Verkaufshilfe, die es für KI-Server gibt.